Go-To-Market hay Route-To-Market là một khái niệm về hoạt động bán hàng rất quan trọng. Nó nằm ở cấp độ Chiến Lược trong bất kỳ một công ty hay tập đoàn nào.
Thế nhưng trong tầm thập kỷ đầu tiên của thế kỷ 21, đây là một khái niệm cực kỳ mù mờ ở Việt Nam. Tôi đồ rằng không có trường đại học nào dạy môn học này ở thời kỳ này… và thậm chí ở hiện tại.
Go-To-Market đòi hỏi khá nhiều kiến thức cao cấp:
- Quản trị sản xuất.
- Chiến lược giá.
- Quản trị Logistic.
- Quản trị chiến lược cho các chiến dịch Marketing (các campaigns liên tiếp và có liên hệ tương hỗ mật thiết trong một thời gian dài).
- Quan trọng nhất trong Go-To-Market là khả năng quản trị sự vận động của thị trường không thể dự đoán (Entropy in economics).
Tôi chưa từng học về kinh doanh hay quản trị ở bất kỳ trường lớp nào cả, chỉ toàn học ở trường đời thôi. Sau này tiến lên một bước là đọc thêm các tài liệu đã được nghiên cứu để đối chiếu và hệ thống hoá “kiến thức giang hồ” của mình.
Bởi lẻ đó, ngày xưa, khi bắt đầu hành trình Go-To-Market tôi thậm chí còn không biết đến các khái niệm Go-To-Market là gì. Nhưng lạ là tự nhiên một cái gì đó nó thôi thúc tôi khi làm chính sách giá:
-
Chính sách giá không thể có xuất phát điểm từ lãnh đạo (là chính tôi, bởi vì quyền lực trong tay sẽ dẫn đến những quyết định không hợp lý).
-
Chính sách giá cũng không thể có xuất phát điểm từ giá vốn hay giá sản xuất của sản phẩm. Nó phải ngược lại, giá vốn phải phục vụ cho chính sách giá đã được chứng minh.
-
Chính sách giá đúng đắn phải có gốc rễ hay xuất phát điểm từ chính bộ phận bán hàng, những người tiếp xúc với khách hàng mỗi ngày. Tử đây, tất cả các con số khác trong chuỗi cung ứng đều phải tham chiếu và vận động theo chính sách giá.
-
Sau khi định hình được thị phần, chính sách giá sẽ nhường vai trò chủ đạo của nó cho các yếu tố khác ví dụ như lợi nhuận, hoặc tiếp tục mở rộng thị trường.
Kiểu mindset của mình nó nằm ở mức giang hồ như thế. Nhưng diễn đạt theo ngôn ngữ hiện đại thì gọn hơn nhiều:
Go-to-market bao gồm nhiều OKR khác nhau, nhưng trong bất cứ các OKR nào thuộc G2M, chính sách giá (Pricing Policies) cũng phải tồn tại như một đại lượng bất biến.
Sự thành công hay thất bại của chiến lược Go-To-Market (A) sẽ dẫn đến việc ngừng chuỗi cung ứng, hoặc phát sinh một chiến lược Go-To-Market (B) sao cho một chính sách giá mới cũng là đại lượng bất biến trong các OKR khác nhau của Go-To-Market (B).
Trường học hay trường đời không quá quan trọng, khi ta đã muốn học, tất có ngày đi đến được chân lý.
