Sử dụng phương pháp TAM, SAM, SOM để phân tích quy mô thị trường là một phần không thể thiếu trong kế hoạch go-to-market, đặc biệt là doanh nghiệp B2B. Phương pháp này giúp xác nhận liệu ICP - Ideal Customer Profile (Hồ sơ khách hàng lý tưởng) của bạn có hỗ trợ cho mục tiêu tăng trưởng hay không.
Một cách phổ biến để tập trung vào chiến lược go-to-market là thông qua cách tiếp cận TAM/SAM/SOM. Kết quả sẽ giúp xác định phần thị trường chiến lược mà bạn nên hướng tới để đạt được Product Market Fit. Vậy làm thế nào để sử dụng mô hình này để xác định Thị trường có thể tiếp cận?
Total Addressable Market (TAM) – Tổng thị trường có thể tiếp cận
TAM đại diện cho tổng quy mô thị trường mà bạn có thể tiếp cận. Đây là toàn bộ thị trường mà sản phẩm/dịch vụ của bạn phục vụ, và tất cả các đối tượng có thể hưởng lợi từ giải pháp của bạn. Dựa trên chức năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, TAM là toàn bộ thị trường mà bạn có thể nhắm đến nếu không bị hạn chế về tài nguyên và thời gian.
Ví dụ, đối với một nhà trồng táo, TAM sẽ là thị trường thực phẩm nơi họ cạnh tranh với các loại thực phẩm khác. Cửa hàng tạp hóa, nhà hàng, đầu bếp, chuyên gia dinh dưỡng, chương trình bữa trưa của trường học – tất cả những ai có thể chọn tiêu thụ táo thay vì các loại thực phẩm khác.
Thay vì tự tính toán quy mô TAM, bạn có thể sử dụng các nguồn như Magic Quadrants của Gartner hay Wave Reports của Forrester. Ngoài ra còn có các báo cáo nghiên cứu thị trường từ Crunchbase và Guidestar.
Serviceable Addressable Market (SAM) – Thị trường có thể phục vụ
SAM là phần thị trường bạn nên tập trung vào dựa trên những gì bạn làm tốt nhất. SAM là nơi bạn có thể giải quyết tốt hơn các nhu cầu cụ thể của một phần thị trường so với đối thủ. SAM thường liên quan đến Product Market Fit (PMF) – mức độ phù hợp của sản phẩm với thị trường.
Hãy xác định những khách hàng hiện tại trung thành, mua hàng nhiều hoặc cực kỳ hài lòng với những gì bạn cung cấp. SAM cũng có thể là nơi bạn có cơ hội chiếm ưu thế so với đối thủ. Đó có thể là một ngành dọc cụ thể nơi bạn có kinh nghiệm hoặc một khu vực nơi bạn nổi tiếng. Một cách khác là xem xét khách hàng hiện tại nào là trung thành nhất và đã giúp bạn qua những đánh giá tích cực hoặc case study.
Các yếu tố như negative churn (khách hàng không chỉ duy trì mà còn mua nhiều hơn) cũng có thể giúp bạn thu hẹp TAM thành SAM, để tập trung vào những nơi bạn có cơ hội thắng cao.
Serviceable Obtainable Market (SOM) – Thị trường có thể chiếm lĩnh
SOM là phần thị trường mà bạn không chỉ có thể phục vụ mà còn có thể chiếm lĩnh. Đây là thị trường mà bạn có thể dễ dàng tiếp cận, với ít rào cản nhất và nơi bạn có khả năng thành công cao nhất với nguồn lực hiện có. SOM thường là thị trường có ít cạnh tranh, ít rào cản gia nhập, và nơi bạn có thể đạt được lợi nhuận lớn nhất với nỗ lực tối thiểu.
Để xác định SOM, bạn cần xem xét nơi có ít trở ngại nhất trong việc thu hút khách hàng, nơi có quy trình bán hàng dễ dàng và ngắn gọn, và những khách hàng có khả năng mua đơn hàng lớn ngay từ đầu. Các chỉ số như churn, ARPU/ARR expansion, và NPS cũng giúp xác định rõ hơn SOM của bạn.
Ngoài các yếu tố bên ngoài, bạn cũng cần xem xét khả năng nội bộ.
- Bạn có đủ khả năng để triển khai chiến dịch tiếp thị không?
- Bạn có thể xử lý tất cả trong nội bộ hay cần hợp tác với bên ngoài?
- Điều này ảnh hưởng đến lợi nhuận của bạn ra sao?
Làm thế nào để trả lời câu hỏi: “Tôi có thể chiếm lĩnh thị trường này không?”
Nếu không thể trả lời “Tôi có thể chiếm lĩnh thị trường này không?”, có lẽ thị trường của bạn vẫn quá lớn. Hãy thu hẹp thêm nữa cho đến khi bạn thực sự nắm vững thị trường ngách của mình. Đôi khi, đây còn được gọi là “thị trường khả thi nhỏ nhất” mà bạn có thể sở hữu.
Học cách nói “không” là một phần quan trọng của quá trình này. Nói “không” với những khách hàng không nằm trong SOM của bạn sẽ dễ dàng hơn khi bạn hiểu rõ những gì bạn đang nói “có” và biết được giá trị mà bạn nhận lại.
Kết luận
Phương pháp TAM, SAM, SOM giúp bạn tối ưu hóa kế hoạch go-to-market, tập trung vào những thị trường dễ tiếp cận, mang lại lợi nhuận lớn nhất với ít rào cản nhất. Xác định rõ SOM giúp bạn tập trung vào những khách hàng mang lại cơ hội tốt nhất để thâm nhập sâu vào thị trường với ít nỗ lực nhất.