Salesforce vừa khởi động một sự thay đổi quan trọng trong cách chúng ta trả tiền cho phần mềm. Tại sự kiện Agentforce gần đây, họ đã thông báo về việc chuyển từ mô hình định giá SaaS truyền thống dựa trên số lượng người dùng (per-seat) sang mô hình định giá dựa trên tiêu thụ dành cho các agent AI của họ.
Đây là một bước ngoặt lớn, vì nó đại diện cho một sự thay đổi cơ bản trong cách các doanh nghiệp sẽ trả tiền cho công nghệ trong tương lai. Thay vì trả tiền chỉ để truy cập vào phần mềm, chúng ta đang tiến tới việc trả tiền dựa trên kết quả—giá trị thực tế mà công nghệ mang lại.
Tại Sao Điều Này Quan Trọng?
Trong thế giới ngày nay, các agent AI có thể thực hiện các công việc của cả một phòng ban. Chúng không chỉ hỗ trợ, mà còn tự động hóa các công việc thường ngày, hỗ trợ ra quyết định và thậm chí thực hiện các chức năng phức tạp của doanh nghiệp. Trong bối cảnh này, việc tính phí theo số lượng người dùng (per-seat) có còn hợp lý không? Câu trả lời có lẽ là không.
Sự thay đổi từ việc trả tiền cho quyền truy cập sang trả tiền cho kết quả phản ánh một thực tế mới trong kinh doanh. Các doanh nghiệp không chỉ muốn truy cập phần mềm—họ muốn trả tiền cho giá trị mà phần mềm tạo ra. Với việc AI ngày càng có khả năng xử lý khối lượng công việc lớn, các công ty muốn trả tiền dựa trên kết quả mà các agent AI thực sự mang lại.
Điều Gì Đang Thay Đổi?
Hãy cùng xem xét những thay đổi mà Salesforce đang áp dụng:
1. Từ Truy Cập Sang Kết Quả:
Trước đây, các doanh nghiệp trả tiền cho giấy phép phần mềm dựa trên số lượng người dùng hoặc “ghế” cần thiết. Với sự phát triển của các agent AI, mô hình này đang được thay thế bằng mô hình mà các doanh nghiệp trả tiền dựa trên những gì AI thực sự hoàn thành. Dù là xử lý yêu cầu của khách hàng, quản lý tồn kho, hay phân tích dữ liệu, các doanh nghiệp chỉ trả tiền cho kết quả thực sự mà agent AI đạt được, thay vì số lượng người dùng có quyền truy cập.
Ví dụ: Hãy tưởng tượng một công cụ dịch vụ khách hàng được điều khiển bởi AI. Trước đây, doanh nghiệp sẽ trả tiền cho mỗi nhân viên sử dụng phần mềm. Với mô hình mới, các doanh nghiệp sẽ trả tiền dựa trên số lượng yêu cầu khách hàng mà AI giải quyết, làm cho chi phí liên quan trực tiếp đến hiệu suất.
2. Từ Đăng Ký Sang Định Giá Dựa Trên Giá Trị:
Mô hình đăng ký cố định truyền thống, nơi các doanh nghiệp trả một số tiền cố định để truy cập phần mềm, không còn phù hợp với bối cảnh mới này. Thay vào đó, giá cả sẽ thay đổi dựa trên mức độ sử dụng và kết quả mà AI tạo ra. Nếu một công ty sử dụng nhiều dịch vụ AI hơn hoặc đạt được kết quả tốt hơn, họ sẽ trả nhiều hơn, nhưng cũng sẽ có cái nhìn rõ ràng hơn về tỷ suất hoàn vốn (ROI).
Ví dụ: Trong lĩnh vực tài chính, một công cụ AI tự động phát hiện gian lận có thể tính phí một ngân hàng dựa trên số lượng giao dịch gian lận mà nó phát hiện và ngăn chặn thành công. Công cụ AI càng hiệu quả, giá trị mà nó mang lại càng lớn, và ngân hàng sẽ trả tương ứng.
3. Từ Phần Mềm-như-một-Dịch Vụ (SaaS) Sang Agent-như-một-Dịch Vụ (AaaS):
Sự thay đổi này không chỉ liên quan đến việc thay đổi cách các công ty trả tiền, mà còn thay đổi cách họ suy nghĩ về phần mềm. Thay vì coi công nghệ là một công cụ dành cho nhân viên, các doanh nghiệp bắt đầu coi AI là một đối tác, cộng tác với các đội ngũ để thực hiện các chức năng quan trọng. Các agent AI này xử lý các chức năng chính một cách tự động và cung cấp kết quả mà không cần sự giám sát liên tục.
Ví dụ: Trong ngành bán lẻ, một agent AI có thể tự động quản lý tồn kho bằng cách dự báo nhu cầu, đặt hàng và phối hợp với chuỗi cung ứng. Thay vì trả tiền để truy cập phần mềm, nhà bán lẻ trả tiền cho việc quản lý tồn kho thành công, và mức độ hiệu quả của nó trong việc ngăn ngừa tình trạng thiếu hàng hoặc dư thừa hàng tồn.
Một Cuộc Cách Mạng Trong Mô Hình SaaS
Đây không chỉ là một sự thay đổi nhỏ trong chiến lược định giá. Đây là một cuộc cách mạng trong cách các công ty SaaS vận hành. Mô hình định giá per-seat đã là tiêu chuẩn của ngành trong nhiều thập kỷ, nhưng nó đang dần trở nên không còn phù hợp khi công nghệ AI đóng vai trò trung tâm. Chúng ta đang chứng kiến sự trỗi dậy của Agent-như-một-Dịch Vụ (AaaS), nơi các agent AI thực hiện các chức năng quan trọng cho doanh nghiệp và chi phí được gắn liền với kết quả mà họ cung cấp.
Điều Này Có Ý Nghĩa Gì Đối Với Các Doanh Nghiệp?
1. Ngân Sách Sẽ Thay Đổi:
Các doanh nghiệp không còn phải lập ngân sách dựa trên số lượng người dùng cần truy cập vào nền tảng. Thay vào đó, chi phí sẽ gắn liền trực tiếp với giá trị mà AI tạo ra. Điều này giúp doanh nghiệp lập ngân sách và kế hoạch đầu tư công nghệ chính xác hơn.
Ví dụ: Trong ngành y tế, một agent AI hỗ trợ phân tích dữ liệu bệnh nhân để chẩn đoán có thể tính phí dựa trên số lượng chẩn đoán thành công mà nó hỗ trợ, thay vì số lượng bác sĩ sử dụng phần mềm. Điều này cho phép các nhà cung cấp dịch vụ y tế gắn chi phí trực tiếp với kết quả của bệnh nhân, cải thiện độ chính xác trong việc lập ngân sách.
2. ROI Rõ Ràng Hơn:
Việc đo lường hiệu quả của một khoản đầu tư vào công nghệ trở nên dễ dàng hơn. Thay vì dựa trên các chỉ số mơ hồ như hoạt động người dùng hoặc số lần đăng nhập, các doanh nghiệp có thể theo dõi kết quả trực tiếp mà AI mang lại. Điều này giúp dễ dàng biện minh cho các khoản đầu tư công nghệ và đảm bảo rằng các công ty chỉ trả tiền cho giá trị thực.
Ví dụ: Một công ty logistics sử dụng AI để tối ưu hóa tuyến đường có thể trả tiền dựa trên việc giảm thời gian giao hàng hoặc chi phí tiết kiệm mà AI mang lại. Điều này làm cho giá trị của AI trở nên cụ thể hơn và biện minh cho việc đầu tư.
3. Linh Hoạt Hơn:
Với mô hình per-seat, việc mở rộng quy mô sử dụng phần mềm yêu cầu mua thêm giấy phép, điều này có thể tốn kém và không hiệu quả. Với định giá dựa trên tiêu thụ, các doanh nghiệp có thể mở rộng hoặc thu nhỏ việc sử dụng AI dựa trên nhu cầu của mình mà không phải lo lắng về việc trả tiền cho các giấy phép không sử dụng.
Ví dụ: Trong mùa cao điểm mua sắm, các công ty thương mại điện tử có thể tăng cường sử dụng AI để xử lý khối lượng lớn các yêu cầu dịch vụ khách hàng hoặc quản lý logistics phức tạp hơn. Sau khi mùa cao điểm kết thúc, họ có thể thu nhỏ quy mô mà không cần phải trả tiền cho những giấy phép không cần thiết.
Các Ví Dụ Thực Tế Về Định Giá Dựa Trên Tiêu Thụ
• Amazon Web Services (AWS): Một trong những ví dụ nổi tiếng nhất về định giá dựa trên tiêu thụ, AWS tính phí các doanh nghiệp dựa trên tài nguyên mà họ thực sự sử dụng—dù là sức mạnh xử lý, lưu trữ hay truyền dữ liệu. Mô hình này cho phép các công ty mở rộng hoặc thu nhỏ việc sử dụng dựa trên nhu cầu, mang lại sự linh hoạt và hiệu quả chi phí.
• Twilio: Twilio, nền tảng truyền thông đám mây, tính phí dựa trên số lượng tin nhắn được gửi, phút gọi sử dụng hoặc các cuộc gọi điện thoại được thực hiện. Các doanh nghiệp chỉ trả tiền cho những gì họ sử dụng, làm cho mô hình định giá của Twilio cực kỳ linh hoạt với nhu cầu của doanh nghiệp.
• Snowflake: Nền tảng dữ liệu đám mây này cho phép các doanh nghiệp lưu trữ, xử lý và phân tích dữ liệu, tính phí dựa trên lượng dữ liệu thực tế mà doanh nghiệp sử dụng. Khi các công ty mở rộng nhu cầu lưu trữ và xử lý dữ liệu, họ trả nhiều hơn, nhưng có thể thu nhỏ trong thời gian nhu cầu thấp, mang lại sự linh hoạt trong chi phí.
Tác Động Đối Với Ngành SaaS
Việc Salesforce áp dụng mô hình định giá dựa trên tiêu thụ chỉ là khởi đầu. Sự áp dụng của mô hình này có khả năng lan rộng trong toàn ngành SaaS khi ngày càng có nhiều công ty nhận ra những lợi ích của việc liên kết chi phí trực tiếp với giá trị mà phần mềm mang lại. Tuy nhiên, không phải tất cả các công ty đều sẵn sàng đối mặt với sự chuyển đổi này.
1. Tăng Cạnh Tranh:
Các công ty SaaS giữ nguyên mô hình định giá lỗi thời có thể gặp khó khăn trong việc duy trì sức cạnh tranh. Các doanh nghiệp sẽ tự nhiên lựa chọn các giải pháp cung cấp định giá dựa trên giá trị, nơi họ có thể dễ dàng theo dõi kết quả từ khoản đầu tư công nghệ của mình.
2. Áp Lực Phải Đổi Mới:
Các công ty SaaS sẽ cần liên tục đổi mới để đảm bảo công nghệ của họ mang lại kết quả có thể đo lường được. Những công ty không thể chứng minh hiệu quả của giải pháp có thể gặp khó khăn trong việc biện minh cho chi phí của mình trong một thế giới mà khách hàng yêu cầu trả tiền cho hiệu suất.
3. Quan Hệ Hợp Tác Sâu Sắc Hơn:
Việc chuyển sang định giá dựa trên tiêu thụ sẽ thúc đẩy các mối quan hệ chặt chẽ hơn giữa các công ty SaaS và khách hàng của họ. Các nhà cung cấp sẽ có động lực để đảm bảo rằng công nghệ của họ thực sự mang lại kết quả, biến họ thành đối tác trong sự thành công của khách hàng, thay vì chỉ đơn thuần là nhà cung cấp phần mềm.
Kết
Động thái táo bạo của Salesforce trong việc áp dụng mô hình định giá dựa trên tiêu thụ là một tín hiệu rõ ràng rằng ngành công nghiệp SaaS đang thay đổi. Những ngày của mô hình định giá theo số lượng ghế (per-seat) đang dần kết thúc, và tương lai đang hướng tới việc trả tiền cho kết quả. Đối với các doanh nghiệp, sự thay đổi này mang lại cơ hội tuyệt vời để liên kết đầu tư công nghệ với kết quả thực sự. Đối với các công ty SaaS, đây vừa là thách thức, vừa là lời mời gọi để đổi mới.
Khi chúng ta hướng tới tương lai, một điều chắc chắn: cách chúng ta đánh giá và trả tiền cho phần mềm đang thay đổi, và những người thích ứng sẽ được định vị tốt để phát triển.
Bạn nghĩ sao? Mô hình định giá theo số lượng ghế có đang dần bị thay thế không?
